1. Era
Produksi. Filosofi bisnis pada umumnya adalah “Produksilah sebanyak
mungkin karena ada pasar yang tidak terbatas”. Dengan kemampuan produksi
yang
terbatas dan banyaknya permintaan produk pada awal tahun 1900-an,
filosofi
seperti ini logis dan menguntungkan. Ada kebutuhan akan lebih banyak
kapasitas
yang produktif, sehingga tujuan bisnis berpusat pada produksi.
2. Era
Penjualan. Pada tahun 1920-an bisnis telah mengembangkan teknik
produksi massa (misalnya, perakitan mobil), dan kapasitas produksi
sering
melebihi permintaan pasar langsung. Oleh karena itu, filosofi bisnis
berubah
dari penekanan produksi menjadi penekanan pada penjualan. Sebagian besar
perusahaan menekankan penjualan dan pengiklanan dalam membujuk konsumen
agar
membeli produk yang sudah ada.
3. Era
Konsep Pemasaran. Bisnis mengakui kebutuhan untuk bersikap responsif
terhadap konsumen apabila mereka ingin mendapatkan bisnis mereka. Maka
dari
itu, pada tahun 1950-an, muncul suatu filosofi bisnis yang disebut
konsep
pemasaran. Konsep pemasaran, yaitu:
A. Orientasi
pelanggan, yaitu menemukan apa yang diinginkan konsumen dan
menyediakannya untuk mereka.
B. Orientasi
jasa, yaitu memastikan semua orang dalam organisasi mempunyai
tujuan yang sama: kepuasan pelanggan.
C. Orientasi
laba, yaitu fokus pada barang dan jasa yang akan menghasilkan
laba terbanyak dan memungkinkan organisasi untuk bertahan dan melakukan
perluasan untuk melayani lebih banyak kebutuhan konsumen.
D. Era
Hubungan Pelanggan. Ppada tahun 1990-an dan awal tahun 2000-an, para
manajer mengembangkan konsep pemasaran dengan menggunakan konsep
manajemen
hubungan pelanggan. Manajemen hubungan pelanggan (customer relationship
management –CRM) adalah proses mempelajari sebanyak mungkin tentang
pelanggan
dan melakukan segala hal yang kita dapat lakukan untuk memuaskan
keinginan
mereka. Tujuannya untuk meningkatkan kepuasan pelanggan dan menstimulasi
kesetiaan pelanggan jangka panjang.
Prioritas
seorang
pemasar adalah menyenangkan para pelanggannya. Apa yang sebagian besar
dilakukan oleh pemasaran, teringkas menjadi faktor empat P.
Faktor-faktor itu
adalah:
1. Produk
(product)
2. Harga
(price)
3. Tempat
(place)
4. Promosi
(promotion)
Secara
rincinya,
seorang pemasar terlebih dahulu (1) merancang produk yang memuaskan
keinginan pelanggan, (2) menentukan harga untuk produk tersebut, (3)
menempatkan produk tersebut di tempat orang-orang yang akan membelinya,
dan (4)
mempromosikan produk tersebut. Keempat faktor ini disebut dengan bauran
pemasaran. Jadi, bauran pemasaran adalah unsur-unsur yang menghasilkan
program
pemasaran: produk, harga, tempat, dan promosi.
1. Merancang
Produk untuk Memenuhi Kebutuhan
Merancang
produk
berkaitan dengan faktor empat P yang pertama, yaitu produk (product).
Langkah yang pertama adalah melakukan penelitian terhadap kebutuhan
konsumen
dan menemukan pasar sasaran untuk produk yang kita buat. Kita bisa
memulainya
dengan mengembangkan satu atau banyak produk. Produk (product) adalah
barang
fisik, jasa, atau ide yang memuaskan keinginan atau kebutuhan plus apa
pun yang
akan meningkatkan produk di mata konsumen, seperti merek. Setelah kita
memiliki
produk, kita melakukan pengujian konsep, dengan cara mendefinisikan
produk
kita, atau menanyai orang secara pribadi atau online, apakah produk yang
kita
hasilkan tersebut menarik minat mereka atau tidak. Proses pengujian
produk di
antara pengguna potensial disebut dengan uji pemasaran (test marketing).
Apabila mereka tertarik, kita bisa mendiskusikan nama merek apa yang
tepat
untuk produk kita. Nama merek (brand name) adalah kata, huruf, atau
kelompok
kata atau huruf yang membedakan barang dan jasa satu penjual dari barang
dan
jasa milik pesaing. Biasanya, nama yang menarik akan membuat konsumen
tertarik
untuk membeli produk kita.
2. Menentukan
Harga yang Sesuai
Setelah
kita
memutuskan barang dan jasa apa yang ingin kita tawarkan kepada
konsumen,
kita harus menentukan harga yang sesuai. Besarnya harga bisa bergantung
pada
beberapa faktor. Contohnya, harga yang kita tawarkan hampir mirip dengan
harga
produk pesaing yang sejenis untuk tetap kompetitif. Bisa saja lebih
rendah,
atau lebih tinggi untuk konsumen yang memang rela membayar lebih untuk
kualitas
produk yang lebih baik dari yang lainnya. Kita juga harus
mempertimbangkan
biaya yang terlibat dalam proses produksi, distribusi, dan promosi
produk yang
kita hasilkan. Proses ini merupakan bagian P yang kedua, yaitu harga
(price).
3. Membawa
Produk ke Tempat yang Tepat
Hal
lain
yang tidak kalah penting agar dapat memasarkan produk kita adalah dengan
membawa produk kita tersebut ke tempat yang tepat. Tepat disini berarti
tempat
yang memang potensial dimana produk kita akan laku terjual. Kita bisa
membawa
produk ke pasar, supermarket, atau toko-toko yang sesuai dengan produk
kita.
Tempat-tempat tersebut bisa menjadi perantara antara produsen dengan
konsumen.
Serangkaian proses ini merupakan P yang ketiga, yaitu tempat (place).
4. Mengembangkan
Strategi Promosi yang Efektif
The
last
but not least adalah melakukan promosi kepada konsumen, yang termasuk
dalam P
yang keempat, yaitu promosi (promotion). Promosi (promotion) adalah
semua
teknik yang digunakan penjual untuk memotivasi orang-orang membeli
produk atau
jasa mereka. Teknik-teknik ini meliputi periklanan, penjualan pribadi,
hubungan
masyarakat, ucapan publisitas, dan berbagai usaha promosi penjualan,
seperti
kupon, sampel potongan harga, dan transaksi potongan harga.
Langkah
terakhir
dalam proses pemasaran adalah membangun hubungan dengan pelanggan. Ini
meliputi respons terhadap saran-saran dari konsumen yang dapat
meningkatkan
produk atau pemasarannya (termasuk harga dan kemasan). Pelanggan mungkin
akan
merekomendasikan supaya kita menyetok produk lain sejenis yang mungkin
mereka
sukai. Mendengarkan pelanggan dan merespons kebutuhan mereka merupakan
kunci pemasaran. Kita tidak harus memtuskan setiap produk yang kita
jual,
tetapi pelanggan akan memberi tahu yang mereka inginkan melalui apa yang
mereka
beli dan apa yang mereka minta.
Proses
penelitian
pemasaran terdiri atas empat langkah:
1. Mendefinisikan
pertanyaan (masalah atau peluang) dan menentukan situasi
saat ini
2. Mengumpulkan
data
3. Menganalisis
data penelitian
4. Memilih
solusi terbaik dan mengimplementasikannya
Seorang
manajer
pemasaran harus mengetahui lingkungan sekitar ketika membuat keputusan
bauran pemasaran. Pemindaian lingkungan (environmental scanning) adalah
proses
pengidentifikasian faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan
pemasaran. Faktor-faktor itu mencakup faktor global, teknologi,
sosiokultural,
kompetitif, dan ekonomi.
1. Faktor
Global.
Perubahan
global
yang paling pesat adalah internet. Jaman sekarang, orang semakin mudah
berbisnis melalui internet. Melalui internet pula, para produsen bisa
menjangkau banyak konsumen agar tertarik dengan produk mereka.
2. Faktor
Teknologi.
Perubahan
teknologi
yang paling penting juga melibatkan internet dan pertumbuhan basis
data konsumen. Dengan menggunakan basis data konsumen, perusahaan dapat
mengembangkan produk dan jasa yang sangat mendekati kebutuhan konsumen.
3. Faktor
Sosiokultural.
Pertumbuhan
populasi
dan demografi yang berubah-ubah juga dapat berpengaruh pada efek
penjualan. Untuk itu, para pemasar harus memonitor
pertumbuhan-pertumbuhan tersebut agar dapat mempertahankan hubungan baik
mereka
dengan pelanggan.
4. Faktor
Kompetitif.
Para
pemasar
harus memperhatikan lingkungan persaingan kompetitif yang dinamis, agar
dapat mengetahui perubahan-perubahan keinginan pada konsumen, terlebih
melalui
internet.
5. Faktor
Ekonomi.
Pemasar
juga
harus memperhatikan kondisi ekonomi masyarakat. Saat ekonomi melambat,
pemasar harus menyesuaikan diri dengan menawarkan produk-produk yang
tidak
begitu mahal dan lebih disesuaikan dengan konsumen yang memiliki
penghasilan
sedang.
Pasar
utama
dalam bisnis terdiri dari dua jenis, yaitu pasar konsumen dan pasar
bisnis ke bisnis (B2B). Pasar konsumen (consumer market) terdiri atas
semua
individu atau rumah tangga yang menginginkan barang dan jasa untuk
konsumsi
atau penggunaan pribadi dan memiliki sumber untuk membelinya. Sedangkan
pasar
bisnis ke bisnis (business to business [B2B] market) terdiri atas semua
individu dan organisasi yang menginginkan barang dan jasa untuk
penggunaan
dalam memproduksi barang dan jasa lain atau untuk penjualan, penyewaan,
atau
pemasokan barang kepada orang lain. Contoh barang dan jasa B2B adalah
mesin
kasir, gurdi pengeboran minyak, meja kantor, audit akuntan public, dan
piranti
lunak bisnis. Biasanya barang dan jasa tersebut dikenal sebagai barang
dan jasa
industri karena digunakan dalam industri.
Dalam
pasar
konsumen, kita mengenal istilah pemasaran target. Pemasaran target
(target marketing) adalah pemasaran yang ditujukan pada
kelompok-kelompok
(segmen-segmen pasar) yang diputuskan oleh organisasi dan dapat dilayani
dengan
menguntungkan. Sementara segmentasi pasar (market segmentation) adalah
proses
pembagian total pasar menjadi beberapa kelompok yang anggotanya memiliki
karakteristik sama. Dengan kata lain, segmentasi bertujuan untuk membagi
pasar
menjadi unit-unit yang lebih kecil. Segmentasi bisa dibedakan menjadi
beberapa
dimensi utama, antara lain:
1. Segmentasi
Geografis, yaitu membagi pasar menurut daerah geografis (kota,
kabupaten, negara bagian, wilayah, dan lain-lain).
2. Segmentasi
Demografis (demographic segmentation), yaitu membagi pasar
menurut usia, pemasukan, dan tingkat pendidikan.
3. Segmentasi
Psikografis (psychographic segmentation), yaitu membagi pasar
dengan menggunakan nilai-nilai, sikap, dan minat kelompok.
4. Segmentasi
manfaat (benefit segmentation), yaitu membagi pasar dengan
menentukan manfaat produk yang akan dibicarakan.
5. Segmentasi
Volume atau Penggunaan (volume, or usage segmentation), yaitu
membagi pasar menurut penggunaan (volume penggunaan).
Segmen
pemasaran
pasar juga ada yang lebih kecil, yaitu pemasaran pada ceruk dan
pemasaran satu untuk satu. Pemasaran ceruk (niche marketing) adalah
proses
pencarian segmen pasar yang kecil, tapi menguntungkan dan merancang atau
mencari produk untuknya. Sedangkan pemasaran satu untuk satu (one-to-one
marketing)
adalah mengembangkan bauran yang unik akan barang dan jasa untuk setiap
pelanggan individual.
Dalam
dunia
produksi massa setelah Revolusi Industri, para pemasar merespons dengan
mempraktikkan pemasaran massa. Pemasaran massa (mass marketing) adalah
mengembangkan produk dan promosi untuk menyenangkan banyak orang.
Pemasar massa
berusaha untuk menjual produknya kepada sebanyak mungkin orang, yang
bisa
melalui media massa, seperti TV, radio, dan surat kabar. Pemasaran
hubungan
(relationship marketing) adalah strategi pemasaran yang memiliki tujuan
memelihara pelanggan individual dengan menawari mereka produk yang
memenuhi
persyaratan mereka.
Proses
pengambilan
keputusan konsumen meliputi beberapa langkah, yakni:
1. Pengenalan
masalah
2. Pencarian
informasi
3. Evaluasi
alternatif
4. Keputusan
pembelian/atau tidak ada pembelian
5. Evaluasi
pascapembelian (ketidakcocokan kognitif). Ketidakcocokan kognitif
adalah sejenis konflik psikologis yang dapat muncul setelah pembelian.
Pengambilan
keputusan
oleh konsumen ini juga dipengaruhi oleh faktor-faktor luar, yaitu:
1. Pengaruh
bauran pemasaran, yang meliputi produk, harga, tempat, dan
promosi.
2. Pengaruh
sosiokultrural, yang meliputi kelompok referensi, keluarga, kelas
sosial, kultur, subkultur. Kelompok referensi adalah kelompok yang
digunakan
oleh satu individu sebagai titik referensi dalam pembentukan keyakinan,
sikap,
nilai, atau perilakunya. Kultur adalah sekumpulan nilai, sikap, dan cara
melakukan hal-hal yang disebarkan dari satu generasi ke generasi lain
dalam
masyarakat tertentu. Subkultur adalah skumpulan nilai, sikap, dan cara
melakukan hal-hal yang berasal dari rasa menjadi anggota dari kelompok
etnis,
kelompok religious, atau kelompok yang lainnya.
3. Pengaruh
psikologis, yang meliputi persepsi, sikap, pembelajaran, dan motivasi.
Pembelajaran melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang berasal
dari
pengalaman dan informasi yang sebelumnya.
4. Pengaruh
situasional, yaitu tipe pembelian, keadaan sosial, keadaan fisik,
dan pengalaman yang sebelumnya.
Setelah
pasar
konsumen, saya akan membahas tentang pasar bisnis ke bisnis (B2B).
Pemasar bisnis ke bisnis (B2B) meliputi pemanufaktur, perantara seperti
peritel, institusi (misalnya, rumah sakit, sekolah, dsb), dan
pemerintah. Pasar
B2B lebih besar daripada pasar konsumen karena barang-barang sering
dijual dan
dijual lagi beberapa kali dalam proses B2B sebelum barang tersebut
dijual ke
konsumen akhir. Ada beberapa faktor yang membuat pemasaran B2B berbeda,
yaitu:
1. Jumlah
pelanggan dalam pasar B2B yang relatif sedikit
2. Ukuran
pelanggan bisnis relatif besar
3. Pasar
B2B cenderung terkonsentrasi secara geografis
4. Pembeli
bisnis pada umumnya dianggap lebih rasional (yang bertentangan
dengan emosional) daripada konsumen akhir dalam seleksi barang dan jasa
mereka.
5. Penjualan
B2B cenderung bersifat langsung, tetapi tidak selalu.
6. Ada
jauh lebih banyak penekanan pada penjualan pribadi di pasar B2B
daripada di pasar konsumen.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar